撰文 / 陈畅
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编辑 / 杨洁
继种植牙之后，大众或许又将迎来“整牙自由”。
10月19日，陕西省公共资源交易中心发布口腔正畸托槽的省际联盟集采通知，口腔正畸领域的托槽、无托槽隐形牙套、颊面管三大类产品将被纳入集采，集采范围囊括陕西、山西、内蒙古、辽宁、黑龙江、安徽、河南等15个省份。
托槽、无托槽隐形牙套、颊面管，都是牙齿矫正中的常见耗材。其中，托槽常在传统正畸疗法中的金属牙套（俗称钢牙）和陶瓷牙套中应用；无托槽隐形牙套由透明弹性材料制造而成，也被称为隐形牙套；颊面管则是焊接在牙科正畸带环颊侧面的金属管。
按当下的市场价格，金属牙套和陶瓷牙套均在几千元到上万元不等，隐形牙套的均价需要2万~3万元，最高价格可达8万元。此次集采通知显示，托槽、无托槽矫治器及颊面管的最低有效降幅均为30%。因此，该文件被视为对牙齿矫正行业的一次“价格整治”。
近年来，牙齿整形已经不再是“小众变美”的需求，在年轻人中，它与考驾照、做近视手术一起，被并称为学生群体的“暑期高频项目”。而在耗材中，隐形牙套由于佩戴起来舒适美观，正被越来越多的医生和患者采用。
据公开数据，中国隐形矫治市场已在2019年成为全球第二大市场。其市场规模由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，年复合增长率为44.4%，并有望于2030年达到119亿美元。国内的隐形正畸案例数目也由2015年的5.8万例增至2020年的33.55万例，年复合增长率为42%，并预计2030年将达到380万例。
隐形正畸技术的开创者是美国爱齐科技，其在1999年推出了世界第一款隐形牙套“隐适美”，并在2011年进入中国市场。两年后，国产厂商时代天使成立，中国有了属于自己的隐形牙套品牌。
十几年过去了，隐适美和时代天使牢牢占据着这块市场80%的份额。2021年，时代天使敲开了资本市场的大门，成为备受关注的“隐形正畸第一股”。尽管围绕小小的牙齿做文章，但隐形正畸企业的赚钱能力都不小，毛利率高达70%。
而此次集采信号放出，整牙的“暴利”时代结束，也让业界关注这对头部企业未来业绩的影响。
图/视觉中国
最高8万，昂贵的矫牙
国内近年来牙齿矫正的需求量正在不断增大。根据《2020年口腔医疗白皮书》数据，牙齿不够白、牙齿不整齐、笑容相关（露龈笑、牙中缝不齐、笑线问题）等与“颜值美学”相关的问题已经取代了智齿、蛀牙等牙齿健康方面的问题问题，困扰了多数消费者。随着审美意识觉醒，消费者对齿科美学的认知度提升，约58.2%的人表示在有条件的情况下会尝试齿科美学医疗服务。
另据灼识咨询的统计数据显示，正畸案例数目由2015年的160万例，增加至2020年的310万例，预计在2030年将达到950万例。由于正畸医生“供不应求”，已有不少全科牙医转行做起了正畸业务。
90后女生孙玉也被牙齿美观问题困扰。前不久，她利用周末时间去线下口腔诊所就诊，走完了口腔检查、拍片、医师面诊、制定矫正方案等一系列流程，在选择牙套的时候，工作人员告诉她，“进口牙套要4万元左右；国产的便宜1万元，价格大约3万多元”；但在效果上，两者差异不是特别大，“直接感受是，进口的产品回弹性和通透性要高一些”。
最终，出于为自己钱包的考虑，她选择了相对便宜的国产隐形牙套。
在大众印象里，凡涉及口腔问题的诊疗，都价格不菲。像一颗种植牙，治疗费用可从6000元到2万元不等，而像矫正牙齿的隐形牙套费用就更高。
据多位口腔医生介绍，正畸治疗的价格一般可从5000元到8万元。这个价格会受很多因素的影响，如个人牙齿情况、正畸难度、牙套的选择等。
《财经天下》周刊从北京几家口腔机构的工作人员口中获悉，隐形矫正牙套主要就是两个品牌——美国的隐适美，需要花费40000~52000元；国产品牌时代天使，费用约为25000~38000元。
有工作人员称，能够明显发现，现在前来咨询隐形牙套的顾客越来越多。隐形正畸相对来说，矫治材料几乎完全透明，满足了希望矫正但对美观性要求较高的患者需求；而且它可自由摘戴，不影响患者咀嚼和清洁牙面；复诊时间短、复诊间隔时间长，可节约患者时间。
目前，中国隐形矫治市场高度集中，隐适美与时代天使两家独大。2020年它们达成案例分别为13.89万和13.76万例，所占的市场份额分别为41.4%和41%。
隐适美所属公司爱齐科技于1997年在美国硅谷成立，2011年进入中国市场。2013年到2017年间，爱齐科技在中国市场的营收年复合增长率达到102%。
2003年成立的国产厂商时代天使，于2021年6月登陆资本市场。上市前的2020年，公司年营收达8.17亿元，其中隐形矫治业务贡献了97.9%的营收。
毛利70%的隐形牙套，真是暴利吗？
时代天使招股书显示，时代天使分别推出了标准版（现已升级成经典版）、冠军版、儿童版和COMFOS等4款产品。2020年，它们的出厂价分别为7600元、9600元、8700元和5500元，对应建议零售价为3.2万元、4万元、2.6万元和2.4万元。
由于零售价较出厂价最高能增长4倍，隐形牙套也被外界认为是“暴利”生意。从毛利率来看，时代天使在2020年的综合毛利率高达70.4%，同期“隐适美”母公司爱齐科技的毛利率也在70%以上。
图/时代天使财报
但暴利背后，时代天使的净利率却相对不高。
尽管时代天使2020年的营收达到8.17亿元，其净利润只有1.51亿元；而2021年营收为12.71亿元，净利润为2.86亿元。同时，这两年其净利率分别只有18.5%和22.5%，和高毛利率形成了鲜明对比。它们的利润都去哪了？
实际上，隐形矫正是一个极度依赖渠道的行业。“我们通过向医院及牙科诊所直接销售大部分服务及产品。除直销外，我们亦通过持有有关备案登记的分销商，利用其渠道资源来增加销量及市场份额。”时代天使在招股书中写道。
时代天使所指的直销对象即医院和诊所。2020年，其直销渠道中私人诊所带来的收入占比为64.9%，来自公立医院的收入占比为1.5%。私人诊所贡献了时代天使的大部分收入。
为了帮助公司扩张至未开发区域，特别是直销难以渗透到的低线城市，公司也在加大分销渠道的投入，这部分的收入占比也增长至2020年的33.6%。
而这也让公司付出了比直销更高的“代价”，时代天使在出厂价的基础上，会再给予分销商一定的折扣和销售返利。据其招股书显示，2018年至2020年，公司向分销商销售的加权平均折扣率分别为13%、23.7%和13%，返利分别为200万、400万及1440万元。
一位口腔机构服务人员向《财经天下》周刊解释称，很多消费者认为正畸行业暴利，也是因为他们只能看到终端的高价格，却难以看到其他的成本，包括技术和“人”的费用。以时代天使为例，它真正面对的客户是诊所，而非消费者。
而同时，诊所也需要付出医生培养和引进成本，以及房租、设备等支出。
在正畸医生眼里，隐形牙套虽然不是金属牙套，但并不会降低对技术的要求。“金属牙套可以随时调整，隐形牙套则需要在开始就准确判断出最终的效果。中间每一次调整复查、新牙套的制作，都要向着这个目标去做，更考验的是医生的矫治理念。设计制定和模拟牙齿移动方案，是决定疗效的关键部分。试想一下，如果每个人都直接找牙套企业买牙套，自己佩戴即可，看似只付出耗材成本就可以了，那又怎么知道如何去矫正呢？”一位正畸医生说。
据媒体统计，该行业中，高分子材料塑料片成本在隐形牙套总生产成本中占比为20%左右，而正畸治疗费用中诊疗费用占比超过50％；此外还包括设备、人员、诊所的场地租赁及运营管理等其他费用。
正是基于这样的成本结构，有业内人士认为，集采瞄准的耗材只是一小部分，对传递到消费端的价格影响，实际上也是有限的。但是，不管怎么说，隐形正畸的降价，已是大势所趋。
图/视觉中国
行业降价，大势所趋
值得一提的是，在集采到来之前，隐形正畸的两大巨头也已经自行开启了面向B端的降价行动。
时代天使在2021年财报中提及，“随着我们一直在开拓下沉新兴市场，导致产品组合及渠道结构发生变动，录得隐形矫治器的平均售价较2020年的约人民币7700元，略降至2021年的约人民币7300元。”2022年，隐适美也在部分诊所推出最高补贴终端价25000元的优惠活动。
此举在一定程度上是由日趋激烈的市场竞争导致的。
据华金证券报告，在接受正畸治疗的人群中，美国有约31.9%的人采用了隐形正畸治疗方案，而中国市场仅有11.0%的人群（主要在一、二线城市）使用隐形正畸治疗，隐形正畸的渗透率还较低。当市场经历过了饱受质疑和争议的阶段，现在人们对隐形矫治的接受程度越来越高，新一代人群使用隐形正畸的比例将会增多，具备“医美+消费”属性的隐形正畸市场的渗透率有望进一步提升。
时代天使在招股书中提到，按零售销售收入计，中国预期隐形矫正市场将于2030年达到462亿美元。
受到广阔前景的刺激，近年来已有越来越多的新晋玩家挤进赛道。
如成立于2004年的正雅齿科，在2020年已成为国内隐形矫治市占率第三的品牌，截至2021年已累计设计方案逾50万例，年生产超千万只隐形矫治器。此外，旗下拥有“魔丽齐”和“瑞速齐”的正丽科技、美立刻、主打品牌“适美乐”的牙领科技，都已进入了国内多家大型连锁门诊。“隐秀”品牌则背靠市值400多亿元的通策医疗，也被视为行业内的潜力选手。
资本市场对隐形正畸的后浪们也表示看好。牙领科技在2021年7月宣布获得了红杉资本中国基金2000万美元A轮融资；2021年8月，美立刻完成拾玉资本领投的数亿元B轮融资；正雅齿科2022年初宣布完成了5亿元的D轮融资。
《财经天下》周刊还发现，有初创企业如“微笑公式”，曾试图效仿美国的隐形牙套“互联网化”模式，以降低费用。该模式通过互联网建立医生与消费者的关系，将3D扫描、3D打印及云计算等技术结合在一起，为消费者提供全程隐形矫正服务。其商业逻辑是绕过了“中间商”，可以节省线下人力、设备、门店等支出。
在该模式下，美国已经诞生了一家上市公司Smile Direct Club（简称“SDC”），该公司成立于2014年，凭借着收费低且效率快的特点，在美国矫治渗透率高的市场下一度大受欢迎。2019年，SDC矫正案例数达到45.3万例，公司顺势在纳斯达克上市。
但该模式也有弊端，因为是直接面对消费者，失去了机构和医生的推介，公司需要亲自出力在用户间建立品牌口碑，通过大幅度营销才能获客。因此，业内也普遍认为，该模式在国内市场短期内难以走通。一方面，国内用户还不习惯和适应互联网诊疗，且多数用户还是初次做牙齿矫正，情况更为复杂；另一方面，隐形牙套在国内属于二级医疗器械，采用这种模式也会存在安全及监管上的一系列问题。
总体来看，国内正畸行业尤其是隐形正畸渗透率仍处于较低水平，但未来随着隐形矫治概念逐步深入人心，三至五线城市的市场将逐步被打开。在集采落地后能降低终端费用，大众的接受度和消费意愿得到提升，对行业都是正向的利好。
方正证券预计，到2030年5-19岁群体、20-39岁群体的隐形正畸终端平均客单价分别为1.8万元、2.2万元。
在未来，隐形正畸行业将会日益发展，而消费者的选择也会越来越多，“费用”将不再成为拦路虎。
（应受访者要求，文中孙玉为化名）
